SAVOIR
TRAITER LES OBJECTIONS [
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]
PUBLIC
Tout négociateurs et vendeurs amenés à négocier des affaires
en face à face ou au téléphone
OBJECTIF
Identifier et s’approprier les réponses en fonction des objections
recensées
Connaître les techniques de traitement des objections
Se créer un répertoire des objections récurrentes dans votre métier
DATES
DUREE
2 jours (14heures)
PROGRAMME
LA NEGOCIATION ET LES OBJECTIONS
IDENTIFIER LES NIVEAUX DE DIFFICULTE
Les différents types de négociation
DE L’OBJECTION
L’arrivée des objections dans la négociation
Mesurer le bien fondé de l’objection
Les objections réelles, partielles, complexes
COMPRENDRE LES RAISONS DE
L’OBJECTION
REPONDRE AUX OBJECTIONS
Identifier les circuits de décision
Etablir un répertoire des objections
Comprendre
l’objection
technologique, Reconnaître le point de vue de l’autre avec
organisationnelle, financière, relationnelle,
« assertivité » : accorder le droit à l’objection
concurrentielle
Formaliser des exemples de réponse aux objec-
tions
DECOUVRIR LES ORIGINES DE L’OBJECTION
Vérifier si le traitement de l’objection est acquis
Les objections en face à face et au téléphone
pour poursuivre la négociation
Les
situations dans les phrases de la négociation :
Déjouer les pièges des acheteurs
découverte, argumentaire, conclusion
Associer à la réponse verbale aux objections, la
réponse non verbale
MOYENS PEDAGOGIQUES
Formation action basée sur l’apprentissage de techniques
à partir d’exercices,
de travaux de groupe,d’échanges et de cas pratiques
NO UVE A U TE
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CENTRE DE FORMATION CONTINUE ENTREPRISES - WWW.VAUCLUSE-FORMATION.INFO - TEL 04 90 13 86 28 - FAX 04 90 89 89 18